Seit Jahren baut Amazon seinen Marktanteil sukzessive aus und lässt die Wettbewerber immer weiter hinter sich zurück. Der Global Player vereint Experten zufolge rund ein Viertel des gesamten deutschen Online-Handelsumsatzes. Kaum ein Unternehmen kann sich der Reichweite entziehen, die der E-Commerce-Riese mit über 300 Millionen Kunden auf der ganzen Welt erzielt. Dementsprechend wichtig ist es für Unternehmer im Onlineumfeld, sich mit dem Thema „Verkaufen bei Amazon“ zu beschäftigen.

Dank des Amazon Marketplace können sich nämlich auch Drittanbieter die Reichweite für ihre eigenen Umsätze zunutze machen. Gemeint ist damit allerdings nicht der reine Verkauf von Büchern über Amazon für Privatpersonen – auf diesen gehen wir später noch detaillierter ein –, sondern vielmehr die Nutzung von Amazon als Vertriebskanal für verschiedenste Arten von Waren, vom Sportschuh über Lebensmittel bis hin zur Stereoanlage.

Verkaufen bei Amazon: Die Vor- und Nachteile

Der Verkauf bei Amazon ist mit Sicherheit ein empfehlenswerter Vertriebskanal, der insbesondere durch diese Vorzüge überzeugt:

  • Zahlungsgarantie: Durch die Abwicklung der Bezahlung über Amazon ist das Zahlungsrisiko quasi nicht vorhanden.
    Marketing: Wenn Sie über Amazon verkaufen, profitieren Sie von den Marketingaktivitäten des Giganten.

  • Suchmaschinenplatzierung: Durch die Listung Ihrer Produkte auf Amazon können Sie Top-Platzierungen in Google erreichen, ohne in Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung investieren zu müssen.
  • Reichweite: Kaum ein anderer Onlineshop kann eine so große Käuferschar und eine so hohe Kundentreue vorweisen wie Amazon. Dies macht sich an Besucherzahlen und Umsätzen bemerkbar.
  • Versand durch Amazon: Durch die Registrierung für den Verkauf bei Amazon können Sie auf „Versand durch Amazon“, eine Handvoll sinnvoller Logistiklösungen, zurückgreifen, die den schnellen Versand der Waren vereinfachen.
  • Internationales Angebot: Ohne großen Aufwand können Sie Ihre Produkte auch auf den Marktplätzen anderer Länder listen und so eine internationale Käuferschicht ansprechen.

Allerdings ist die Strategie auch mit Vorsicht zu genießen, denn der Verkauf über den Amazon Marketplace hat durchaus Nachteile:

  • Datenimport: Der Import von Daten kann ziemlich aufwändig sein, besonders wenn Sie sehr viele Produkte listen wollen.
  • Provisionen: Wenn Sie Produkte bei Amazon verkaufen, fallen Provisionen an. Sie müssen nicht zwingend gegen Amazon sprechen – wer hier aber nicht richtig kalkuliert, bekommt schnell Probleme.
  • Konkurrenz zur eigenen Seite: Des einen Vorteil, des anderen Nachteil: Auch wenn Sie aufhören, bei Amazon zu verkaufen, sind die Artikelseiten noch immer erreichbar und in den Google-Suchergebnissen vor Ihrem eigenen Onlineshop sichtbar.
  • Nutzungsrechte: Mit dem Akzeptieren der AGB von Amazon treten Sie die Rechte Ihrer Produktbilder und -texte an Amazon ab. Dadurch darf nicht nur Amazon selbst diese nutzen, sondern sogar andere Marketplace-Händler, die in Konkurrenz zu Ihnen stehen.
  • Hoher Preisdruck: Da es abgesehen von Nischenprodukten meist eine ganze Reihe an Anbietern gibt, die dasselbe Produkt anbieten, ist der Preisdruck entsprechend hoch.
  • Gefahr der Kopie: Sind Sie in einer Nische erfolgreich, besteht die Gefahr, dass Amazon das Produkt selbst in sein Sortiment aufnimmt. Da der Shopping-Gigant selbst keine Provision zahlen muss, kann er Sie preislich gesehen locker unterbieten.
  • Hohe Anforderungen: Zu lange Reaktionszeiten, zu langsamer Versand oder zu viele negative Bewertungen – all das kann relativ schnell dazu führen, dass Amazon Ihre Angebote nur unter ferner liefen präsentiert.
  • Abhängigkeit: Sie sind stark von Amazon abhängig. Gibt es Probleme, sperrt der Anbieter mitunter schon einmal Auszahlungen oder sogar komplette Verkäuferkonten.
  • Rechtssicherheit: In der Vergangenheit kam es des Öfteren vor, dass Amazon-Verkäufer wegen nicht korrekt umgesetztem deutschen Recht abgemahnt wurden, obwohl sie die Umsetzung gar nicht selbst steuern konnten.

Redaktionstipp:

Ob sich Amazon als Vertriebskanal für Sie lohnt und wie Sie damit erfolgreich sein können, erfahren Sie in unserem kostenlosem Tutorial ‚ Onlineshop starten‘.

Kosten für den Verkauf bei Amazon

Die Gebührenstruktur ist für Verkäufer bei Amazon auf den ersten Blick recht undurchsichtig. Sie sollten dazu wissen:

  • 39 Euro Abonnementgebühr für das professionelle Verkaufen bei Amazon
  • Verkaufsgebühr von 7 bis 20 Prozent (bzw. 45 Prozent für Zubehör für Amazon-Geräte) oder bei geringwertigen Gütern Mindestgebühr von 0,50 bis 1,50 Euro
  • variable Abschlussgebühr von 0,80 bis 1,01 Euro und in einigen Kategorien zuzüglich eines Zuschlags in Abhängigkeit vom Gewicht des Artikels
  • alle Gebühren sind zuzüglich Umsatzsteuer zu verstehen

Auf den ersten Blick wirken diese Kosten für das Verkaufen bei Amazon sehr hoch. Es kann sein, dass sich dieser Vertriebskanal für Produkte nicht lohnt, die nur mit geringen Margen ausgestattet sind. Vertreiben Sie hingegen Artikel mit hohen Margen, können Sie diese Gebühren im Regelfall durchaus stemmen.

Der Start in den Verkauf via Amazon: Kontoeröffnung

Möchten Sie bei Amazon verkaufen, müssen Sie sich bei Amazon Seller Central registrieren. Hierfür können Sie durchaus Ihr bereits bestehendes Amazon-Konto verwenden. Diese Verkäuferzentrale ist die Anlaufstelle, um Ihre Produkte anzulegen, Ihre Verkäufe abzuwickeln oder mit den Käufern zu kommunizieren. Ehe Sie mit dem Verkaufen bei Amazon starten können, sind noch einige Schritte notwendig:

  • Möchten Sie als professioneller Verkäufer agieren (mehr als 40 Verkäufe pro Monat) oder als Einzelverkäufer (eher für Privatpersonen geeignet).
  • Sie müssen einige Formulare für Verkäufer ausfüllen.
  • Amazon prüft alle eingereichten Unterlagen und schaltet erst dann das Verkäuferkonto frei.
  • Geben Sie die rechtlichen Angaben zu Ihrem Unternehmen an.
  • Richtlinien, Bestimmungen und Verbote, die Ihnen im Rahmen der Registrierung für das Amazon Seller Central angezeigt werden, zeigen, welche Produkte Sie verkaufen dürfen.

Erste Schritte: Produkte anlegen

Nun können Sie Ihre ersten Produkte anlegen. Dabei unterscheiden wir zwei Varianten für den Verkauf:

Nutzung bestehender Produktangebote

Handelt es sich um Produkte, die die Kunden bei Amazon bereits kaufen können, können Sie sich an diese einfach anhängen. Suchen Sie anhand der EAN, der ISBN, dem UPC oder der ASIN das Produkt und bieten Sie darunter Ihren Artikel an. Sie müssen lediglich den Preis, die verfügbare Menge und den Zustand eingeben und schon wird Ihr Angebot gelistet.

Vorteile:

  • alle Produktdaten sind bereits eingepflegt
  • Produktbilder sind schon vorhanden
  • Einstellen der Artikel ist schnell erledigt

Nachteile:

  • hoher Preisdruck durch Wettbewerber, die ebenfalls am Artikel hängen
  • oftmals direkte Konkurrenz durch Amazon selbst
  • Prime-Versender sind dabei im Vorteil

Einstellen neuer Produktdetailseiten

Ist das Produkt noch nicht im Katalog enthalten, können Sie eigene Produktdetailseiten anlegen. Hierfür benötigen Sie zwingend eine Identifikationsnummer, also eine EAN, eine ISBN oder einen UPC. Dazu wählen Sie zunächst eine Produktkategorie und geben anschließend sämtliche wichtigen Details rund um Ihr Produkt ein.

Vorteile:

  • Sie sind zunächst alleiniger Anbieter
  • der Preisdruck ist mangels direkter Vergleichbarkeit geringer
  • bessere Chancen, sich von der Masse abzuheben

Nachteile:

  • sehr hoher Aufwand für das Einstellen der Artikel
  • Produktbilder müssen selbst geliefert werden
  • Rechte an eigenen Produktbildern und -texten gehen verloren
  • andere Wettbewerber können sich an Ihre Artikel anhängen

Verkaufen bei Amazon: SEO für neu eingestellte Produkte

Bei Amazon sind mehrere hundert Millionen Artikel gelistet. Dementsprechend wichtig ist es, dafür zu sorgen, dass Ihre Produkte auch gefunden werden. hierfür können Sie auf das sogenannte „Amazon SEO“ zurückgreifen, Ihr Angebot also so optimieren, dass es besser auffindbar ist. Hierfür stehen Ihnen diese Möglichkeiten zur Verfügung:

  • Onpage-Optimierung: Optimieren Sie die Seite so, dass sie gut gefunden werden kann, beispielsweise mithilfe von aussagekräftigen Produkttiteln, der Vergabe von Bullet Points, der Arbeit mit den „wichtigen Keywords“, dem Einsatz von hochauflösenden Produktbildern und einer verkaufsfördernden und mit passenden Keywords gespickten Produktbeschreibung.
  • Performance-Daten: Je höher die Performance ist, desto höher werden Ihre Produkte gelistet. Möchten Sie erfolgreich bei Amazon verkaufen, brauchen Sie einen verkaufswirksamen Preis, eine schnelle Lieferung (im Idealfall per Prime), günstige (oder keine) Versandkosten, kurze Reaktionszeiten auf Kundenfragen oder einen hohen Verkaufsrang der Produkte.
  • Produktbewertungen: Produktbewertungen helfen anderen Käufern, ihre Kaufentscheidung zu treffen. Produkte mit sehr vielen (positiven) Bewertungen werden daher auch ganz anders wahrgenommen als neue, noch nicht bewertete Artikel.
  • Offpage-Optimierung: Im Rahmen der Offpage-Optimierung zielen Sie darauf ab, Traffic auf jene Produkte zu schicken, die Sie bei Amazon verkaufen. Dieser Traffic kann entweder von externen Zielen stammen (z. B. von einer Landingpage) oder auch intern erzeugt werden, indem Sie Amazon Ads buchen.

SEO für bestehende Produkte: So schaffen Sie es in die Buybox

Wenn Sie sich an bestehende Produkte „anhängen“, buhlen Sie mitunter mit 10, 20 oder noch viel mehr Konkurrenten um den Käufer. Ihre wichtigste Chance, Sales zu generieren, ist die sogenannte „Buybox“. Hier zeigt Amazon Verkäufer an, die das Produkt anbieten, aber nur einen kleinen Ausschnitt daraus. Damit Sie es in diesen Bereich schaffen, kommt die sogenannte Buybox-Optimierung zum Tragen. Achten Sie auf diese Kriterien für die Buybox:

  • konkurrenzfähiger Preis (nicht automatisch gleichzusetzen mit niedrigster Preis!)
  • niedrige Stornoquote
  • sehr gute Verfügbarkeit der Produkte
  • Umfang der Erfahrungen als Verkäufer bei Amazon
  • Bestellmangelrate (Garantieanträge und Rückbuchungen)
  • Kundenbewertungen
  • Verkäufer-Performance
  • Status als Power-Anbieter

Bücher verkaufen bei Amazon: Privatverkäufer hier entlang

Möchten Sie als Privatperson über Amazon Bücher verkaufen, müssen Sie sich natürlich nicht als professioneller Verkäufer anmelden. Gehen Sie so vor, um Ihre Bücher zum Verkauf einzustellen:

  1. Loggen Sie sich in Ihr Kundenkonto ein.
  2. Suchen Sie den Artikel, den Sie verkaufen möchten, auf Amazon.
  3. Klicken Sie rechts auf die Schaltfläche „Bei Amazon verkaufen“.
  4. Geben Sie die benötigten Informationen ein, beispielsweise zum Preis, zum Zustand sowie zu den Versandoptionen.
  5. Nun können Sie die Gebühren berechnen lassen und anschließend den Artikel einstellen.
  6. Sobald eine Bestellung eingeht, verschicken Sie das bestellte Buch.
  7. Amazon überweist Ihnen den Zahlbetrag auf Ihr angegebenes Konto, natürlich abzüglich der Gebühren.

Die Verkaufsgebühren entsprechen denen der gewerblichen Verkäufer. Lediglich die Grundgebühr von 39 Euro entfällt bei Einzelverkäufern. Stattdessen zahlen Sie eine pauschale Gebühr von 0,99 Euro pro verkauftem Artikel. Aber Vorsicht: Auch als Privatverkäufer müssen Sie den engen Richtlinien von Amazon gerecht werden und beispielsweise bestellte Artikel innerhalb von zwei Werktagen verschicken. Zu viele Beschwerden können ebenso wie bei professionellen Verkäufern dazu führen, dass Ihr Verkäuferkonto geschlossen wird.